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赚钱的逻辑?商业形式的创新思绪与误区

来源:原创   作者:czr   发布时间:2019-03-20

“在创业与创业企业投融资领域讨论商业问题时,有一种将所有问题归结于商业模式的现象,过度拓宽了“商业模式”这个概念的范畴,却背离了问题的实质。”

昨天小管推送了创业大赛“创业讲堂”3位导师关于创业机遇、创业容易掉入的“陷阱”等方面的分享(要创业?可以有的机会与避免踩的“坑”),今天的分享来自复旦管院管理科学系副教授王安宇、欣元智投创始合伙人夏旸,与大家交流的是“商业模式”。

以下内容节选自创业讲堂现场

赚钱的逻辑?商业形式的创新思绪与误区

FDSM

商业模式的六种创新思路

赚钱的逻辑?商业形式的创新思绪与误区

王安宇

复旦大学管理学院管理科学系副教授

作为企业生存与发展的逻辑,商业模式是企业在市场经济条件下安身立命的基础,原本早已有之。只不过,在过去,这个逻辑通常相对简单。后来,随者市场竞争的加剧,企业的赚钱逻辑就变得复杂多了,企业必须处理好商业模式构成要素所涉及到的诸多问题。尤其是进入21世纪,以信息技术为代表的新兴技术的快速发展与广泛应用,催生了许多新的商业模式。它们的惊人市场表现,对许多传统企业产成了极大的冲击与震撼,从而激励着企业家与创业者从根本上重新思考企业赚钱的方式问题。

在讨论商业模式创新之前,需要明确商业模式内涵。Christensen认为商业模式就是企业或业务的经营方法。《商业模式新生代》的作者Alex Osterwalder则认为商业模式是特定实体能够为客户提供的价值、内部的运营结构、外部的合作伙伴网络、所拥有的资源与能力等要素以及与这些要素之间的关系。通俗地讲,商业模式所要描述的其实就是企业的赚钱逻辑。

那么,这个逻辑的结构是怎样的呢?能不能显性化?Christensen认为,商业模式应该由四个要素所组成,即价值链定位、客户价值主张、核心资源与流程以及利润公式。根Alex Osterwalder的观点,商业模式通常由九个要素所组成,即目标客户、价值主张、渠道通络、客户关系、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构与收入来源。

上述四个要素或者九个要素其实可以归纳为三个部分。第一部分是价值创造,即谁是你的目标客户,你为谁创造价值;第二部分是支撑体系,即价值创造所需开展的业务、所需拥有的资源能力和所需建立的伙伴关系等;第三部分是价值实现,即盈利模式问题,包括成本特征、收入来源、计价方式等。这三个方面或者其中的某个或若干个要素发生变化,就可被视为商业模式创新。

近年来,围绕这三个方面,出现了六种商业模式创新思路:一是提升客户价值,二是新型客户关系的打造,三是新业务的衍生,四是生态系统的构建,五是收入来源的探索,六是计价方式的创新。

价值创新是最为常见的一种商业模式创新思路。如大城市25-30岁的年轻人本不是喝白酒的主力军,但是他们初入职场,暂不适应复杂的职场生活;同时初入社会,各方面的压力接踵而至。某白酒企业就以这群年轻人为目标客户,针对其困扰和需求,改造了传统白酒的口味,增加了时尚元素,注入追求简单生活的情怀,使其产品迅速成为街头社交专用酒。成立以来,企业发展迅速。价值创新需要明确目标客户是谁,有哪些痛点和需求,企业能为其能提供什么样的解决方案。

第二种常见创新思路就是打造新型客户关系。比如,时尚和个性化是年轻人在选择T恤衫时会特别关注的价值元素。他们往往对T恤衫厂设计的图案不满意。为什么不采取恰当的方式把这些年轻人的想法收集起来呢?于是,美国两个高中生创办了一家企业,短时间内吸引了60万会员。他们多数是初中生、高中生和大学生,网上做任务赚钱的网站,有能力也有时间设计T恤图案。公司经常举行图案设计大赛以收集图案,然后把这些图案在网上让会员点评,评选出一些受欢迎的图案找T恤衫厂加工。这样生产出来的T恤衫适销对路的概率自然很高。顾客主权的年代到来了!企业不得不开放权限,让顾客参与。企业和客户之间应该建立一种更加密切的双向关系。

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